安徽真心食品有限公司是一家以生产徽派炒货为主业的大型现代化食品工业企业。生产的坚果领域品类繁多，可分为种子坚果和树坚果。种子坚果有西瓜子、葵花子、南瓜子、花生、蚕豆等，树坚果包括榛子、核桃、山核桃、杏仁、腰果、碧根果、开心果、松子、巴旦木、夏威夷果等。

真心食品现在有四大生产基地，包括合肥工厂、北京工厂、内蒙古工厂、黑龙江工厂、广州工厂和重庆工厂。

销售最痛苦的事情是什么？

新鲜！消费者就是想到吃最新鲜的东西，恨不得今天生产的东西明天就能拿到手，但是这对于销售人员就非常痛苦，因为产业链的整个运输过程非常复杂而艰难。

真心食品的业务特点有：

第一，营销区域广。我们的营销区域比较大，包括全国各地、海外如东南亚、北美。

第二，生产基地产品不同。为了满足市场需求和减少最大的物流运输半径，我们在全国有四个生产基地，但在生产时不能让每个地方都大而全、生产所有的产品，我们仅在合肥厂生产比较齐全。但消费者和经销商下订单是区域性订单，像在合肥生产的产品有一部分就需要通过物流进行配送，会对销售造成影响。

第三，产品多、经销商多。为了丰富市场和满足消费者需求，我们现在推的产品很多，目前在售的有200多SKU，经销商有600多个。

怎样通过数字化应用管理把企业的优势很好体现出来？最主要的是怎么能从那么多传统经销商里脱颖而出？是我们面临的困难，基于这些我们在2015年选择跟用友合作。

经销商管理是真心食品整个销售供应链里面重要的一环。最核心的几个环节就是：经销商管理、B2B订单管理、经销商库存管理、收款以及费用管理。

首要的是体现经销商准入制度，录入经销商信息后，每个经销商在系统内都会有五个账户：现金账户、返利账户、兑奖账户、费用账户、信用账户。可以管理食品行业返利包括调价、价格变动等等。

经销商通过系统进行订单录入，由于食品行业对于货物的新鲜程度要求很高，同时食品行业的特点是下单频次高，传统行业订一台设备能用几年，而食品行业是每月下2-3次订单，当经销商把订单报给真心的业务人员，业务人员再报到销售助理，销售助理把订单录入进去，下订单需要三天到仓库确定后续各种物料分配，再三天到终端超市，这样就很浪费时间。现在经销商可以自己下订单，直接与真心食品的U8+系统连在一起，生产系统一分解就知道这笔订单的生产计划应该怎么做了。

退货的处理：食品行业产品出现过期、运输过程破损情况是允许退货的，经销商可以直接发起退货申请，描述详细信息包括产品规格，退货数量、原因，物流发回工厂后由质量检验部门进行清点，确认后就可以直接在这经销商账户中退款了。

经销商会把款打到公司账户，财务人员在系统中录入打款信息，经销商的所有流水都可以看到，对经销商进行打款分析时非常清楚方便。

每个企业为了做好市场都会进行费用预算管理，真心首先明确划分费用类型，根据年度目标和月度目标进行费用预算释放，各个销售区域根据销量在系统中进行申请费用，体现不同地区的市场行为。

费用申请按阶段申请，首先判断是否超预算，是否按照预算申请的，符不符合规定流程，申请后还需要进行费用核销。

后期可以进行多维费用分析，为管理层做管理决策用，分析对经销商费用投放的合理性、活动有效性，还可以把费用分到销售区域、部门以及确定到每个单品SKU上，可以具体判断活动有效性是否达标。

零售终端与会员管理，是线上线下结合的。线上消费的全过程：从线上平台下订单，通过线上进行支付，财务确认款到账，再由订单人处理。食品行业企业往往为追求新鲜度采用就地配送的原则，在门店里配送，真心目前也正在推进在终端门店和系统结合，以后就会是你今天在网上购物平台下了单，楼下超市就把产品给你送上去了，这是我们未来一个预期。

这是整个线上销售的全流程：

最新鲜的是从门店配送。另一种方式就是大仓配送，一次性选了很多厂家的产品比如说选择了真心还有三只松鼠的产品，会由集中大仓打包配送。

这个是线上互动模式：

消费者消费真心的商品，线上有奖卡，每袋真心瓜子都有一张卡片，扫一下二维码就会中奖，百分之百中奖，关注公众号就可以直接提取用了。还有一种方式是不但有微信红包还能同时得到积分，到官方网站去兑现积分，当现金使用。让消费者成为会员，让会员重复消费。

同时，线下经销商会设开箱奖，与企业营销平台相关联。经销商会把所有奖卡通过终端门店回收回来，寄到公司来，公司根据奖卡仓库进行经销商绩效。同时，经销商也是在系统中去提交申请兑奖，在系统中根据寄奖卡快递单号、重量，能确定奖卡数量，还可以看出经销商的奖卡金额。

2015年真心跟用友合作后，以往的很多管理诉求和想法得以实现，同时通过系统把经销商体系、费用预算纳入进来，最主要的一点是经销商的管理，以前我们看报表只能找财务，打款情况、经销商余额，财务查询很久才能取得，如果想知道活跃经销商的数量，销售助理又要忙半天才能得出来，现在只要我需要的数据，自己登录系统就可以查到，特别方便制定后续的营销策略，比如：费用往投向哪个区域或者产品？哪个单品可以作为爆品？等等。省时又省力。